Ser preciso al comunicarte: los dolores de cabeza que te ahorra… Parte 4

Hoy rematamos este tema, correspondiente al Paquete Verbal, y confío en que esta información te sirva siempre. En los negocios, esto es más importante todavía, y me explico: algunas veces, por ejemplo, alguien me dice:


—Tu coaching es demasiado caro.

Y cuando yo contesto:

—¿Comparado con quién?

Por lo general se quedan callados… Entonces trato de averiguar si ha tenido contacto con otros coaches.

—Dime algo, ¿otros coaches te obsequian audios Solfeggio aparte de las técnicas que debes seguir?

—Pues… que yo sepa, nadie regala tanto —contesta.

—Qué interesante. ¿Qué pasaría si pensaras que el proceso que hacemos y los audios que te doy, verdaderamente merecen el tiempo y el dinero que le dedicarás?

El ritmo de la respiración de mi interlocutor cambia. Sonríe y dice:

—No sé… Supongo que me sentiría mejor.

—¿Qué puedo hacer, concretamente, para ayudarte a sentirte de esa manera en mi proceso, ahora mismo?

—Bien, pues si me hicieras unos audios para tal y tal cosa, seguramente conseguiría que me sintiera mejor.

—De acuerdo. Así que si dedico más tiempo a crear contenido personalizado para ti, ¿considerarías que el proceso que haremos vale cada dólar que pagas?

La otra persona sonríe y hacemos negocio.

¿Qué ocurrió durante este diálogo? Hemos localizado los puntos concretos, del mundo real, que necesitábamos para entendernos. Hemos pasado, de una cadena de generalizaciones, a una cadena de detalles concretos. Y una vez llegados a esta coyuntura, podremos abordarla de manera que resuelva la cuestión. Así ocurre en casi todos los tipos de comunicaciones. Verás, el camino del entendimiento está empedrado de informaciones concretas. En los próximos días empieza a fijarte en la manera de expresarse de los demás. Juega a detectar cosas tales como juicios universales y verbos y nombres no concretados. ¿Qué dirías para rebatirlos? Mira una entrevista en televisión. Observa la hojarasca que se utiliza por ambas partes, y dile al televisor lo que preguntarías al efecto de obtener informaciones concretas y útiles. He aquí otros patrones habituales que conviene vigilar. Evita calificativos como

  1. «bien»
  2. «mal»
  3. «mejor»
  4. «peor»

u otros que indiquen algún tipo de evaluación o de juicio. Cuando oigas frases como «Ésa es una mala idea» o bien «Lo mejor es comerse todo lo del plato» puedes replicar: «¿Bajo qué criterio?» o «¿Cómo lo sabes?» ya que a veces, la gente hace comentarios que vinculan una causa con un efecto. Por ejemplo:

  1. «Tus comentarios me sacan de mis casillas»
  2. «Tu observación me hizo recapacitar»

Ante esto, ya sabes que debe preguntar: «¿Por qué dices que X produce Y en concreto?» y serás un mejor comunicador y un mejor modelador. Hay que desconfiar también de las pretensiones de clarividencia, como cuando alguien dice: «Estoy seguro de que me quiere» o «Estás pensando que no te creo» y es el momento de preguntar: «¿Cómo lo sabes?»

Queda por aprender un último patrón algo más sutil, lo cual es una razón excelente para prestarle más atención. Dime algo: ¿en qué crees que se parecen las palabras «atención», «declaración» y «raciocinio» por ejemplo? Son vocablos, en efecto, pero no los encontraremos en el mundo exterior. ¿Quién ha visto nunca una atención? No es una persona, un lugar ni una cosa. Deriva en realidad de un verbo, ya que designa la acción y efecto de atender; son verbos sustantivados. Al oír uno, es inmediato el querer restituir la acción de la que procede… lo cual suministra el poder para reconducir y cambiar la experiencia. Cuando alguien dice: «Quiero cambiar mi experiencia» reconduciremos esa expresión preguntando: «¿Qué desearías experimentar?» y si responde: «Necesito amor» se contestará con: «¿Cómo deseas ser amado?» o «¿Qué es lo que quieres amar?»

¿Hay una diferencia de concreción entre estas dos variantes? Por supuesto. Hay otras dos maneras de dirigir las comunicaciones mediante preguntas adecuadas. Una es el «enfoque del resultado» que consiste en que si le preguntas a otra persona acerca de lo que le preocupa o le ha salido mal, escucharás una larga perorata sobre el tema pedido. Pero si le preguntas: «¿Qué deseas en realidad?» o «¿En qué sentido te gustaría cambiar las cosas?» se reorienta el tema y pasa a tratar de la solución. En cualquier situación, por desesperada que sea, siempre hay una salida deseable y que interesaría alcanzar. Nuestro objetivo ha de consistir en poner proa a dicha salida y alejarnos del problema. Esto se consigue mediante las preguntas adecuadas. Son numerosas y como coach en PNL (Programación Neurolingüística) las conozco como «preguntas—resultado»:

  1. ¿Qué es lo que quiero?
  2. ¿Cuál es el objetivo?
  3. ¿Para qué estoy aquí?
  4. ¿Qué deseo para ti?
  5. ¿Qué deseo para mí?

Otro enfoque importante es dar preferencia al «cómo» en lugar de preguntarse «por qué». Las preguntas de este último tipo suscitan razones y explicaciones, y justificaciones y excusas. Pero no se saca de ellas, por lo general, ninguna información útil. No le preguntes a tu hijo por qué tiene dificultades con el álgebra; pregúntale qué necesita para obtener mejores resultados. No es necesario preguntarle a un empleado por qué no consiguió un contrato que te interesaba; pregúntale cómo piensa cambiar para estar seguro de conseguir el próximo. A los buenos comunicadores les importan poco las racionalizaciones sobre por qué algo no salió bien. Las preguntas oportunas te orientarán en esa dirección. Recuerda que todas tus comunicaciones con los demás y contigo mismo deben dimanar del principio de que todas las cosas ocurren por algo, y pueden servir para favorecer a tus propósitos. Esto significa que tu capacidad de comunicación debe reflejar la realimentación (feedback) de informaciones, y no un fracaso. Cuando uno compone un rompecabezas y una pieza no encaja, por lo general no se toma eso como un fracaso ni deja de jugar, sino que lo toma como una información y busca otra pieza que parezca más prometedora. Es conveniente aplicar esa misma regla a tus comunicaciones. Siempre hay una pregunta concreta o una frase exacta que transformarán casi cualquier problema en una comunicación. Si aplicas los principios generales que hemos delineado aquí, sabrás encontrarlas en todas las situaciones. Además te recuerdo que la precisión en la comunicación es vital, para evitar malentendidos como el que ves en la imagen:

Manejar tus comunicaciones con precisión es una herramienta del Éxito ya que dejas de suponer para asegurarte de que todo se da en virtud de la forma en que te comunicas.

Gracias por leer este post, Ananda para ti y los tuyos 😉

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